摄影：Bob君

疫情之后，私募股权市场遭遇募投双杀。若要追溯行业的气温骤降，应该是从资管新规开始，一二级市场估值倒挂、私募业绩整体表现的影响，再加突发性“黑天鹅”的防不胜防，行业当中存在的问题便更加显现。疫情只是一个加速器，加大行业洗牌及清退。

加剧的资本市场寒冬，同样也影响到私募股权被投企业，甚至可能有些经历了生死存亡，实体经济是金融的基础，加之全球性疫情的各项联动，令国内的私募股权冬天更冷更长，无论多晚但终会春暖花开。 

疫情后的募资现状：钱少和信心不足叠倍加大。更多的机构着手募集美元双币种发展，但全球疫情后美元市场一样相对收紧。BUT，钱仍在那里，头部机构时不时逆市超募的刺激，巨型VC越来越强者恒强，头部效应更加明显。 

面对重重阻力重启的第一步，募资难依然是亟待解决的困局。在目前的现状下，IR作为冲在募资第一线的战士如何夯实自身的软硬实力，如何顶住生存压力，迎来复苏？

本文摘自母基金周刊“IR成长计划”线上公开课，以下为李洁导师现场授课部分内容及采访实录：

募资难，难在哪？

近两年资金源头的各因素变化令LP自身子弹紧张；经过近几年高速发展后，GP对自身业绩的乐观与LP对GP业绩的悲观成为核心矛盾。

LP对于GP的筛选必然变得更为严格，开始观望等待行业的洗牌和清退。此周期内各家GP现金流及投资弹药是否充足显得极为重要。

反观募资来源各几大类中LP一一分析来看机会和限制：

第一类，国有资本和政府引导基金，近几年占各GP募资总额较大比重。

但近期出台了些国资参股的规范性政策值得关注，政府引导基金经过这几年高速发展返投及注册地要求，一二线仍是排队众多，三四线以下让更多GP选择拿与不拿更为谨慎，同时疫情后财政出资更倾向保民生保基层运转及更贴近产业发展而有所调整。 

第二类，险资和银行，短期内政策上未见新的突破。险资性质的选择更为保守及谨慎，并不是所有GP都能获得青睐。 

第三类，市场化FOF，银行资金占了FOF的主要比例，资管新规大大影响了水龙头来源，短期之内难有增量。 

第四类，是上市公司或产业集团，去年的企业债违约和股票质押爆仓频发，自身需要过渡性的资金来缓释其流动性，加之众多跟投过几轮GP后，让其二代或组建新自身产业基金也成为趋势，同样需要募资。

加之宏观整体情况，如果真还有“余粮”的话，会收紧私募一级市场相对长线的投资而关注自身主营业务。 

第五类，是第三方财富和高净值个人是最敏感的人群，原来大众创业、水大鱼大，流动性好催生一级市场后的估值倒挂。

靠流动性寄托退出再循环的投资，都希望落袋为安。加之疫情后“现金为王，信心不足的观望态势”是个人LP的普遍心态。 

对于LP，钱一定会投向相对安全白马或特别感兴趣的、怕错过的黑马基金。行业近两年各种因素的洗牌和清退，规模小，不太成熟稳定的、抗风险能力弱的估计会出清。

而成熟的头部基金项目储备丰富、资金充沛、团队稳定。对于LP自身子弹也紧张时，常识与逻辑肯定是相对会延迟及观望，出手少或选择更趋谨慎。 

以上都是基本常识，在行业内的从业人员都基本能了解联动的上下游环境，预测转暖的冬天是否能与自己现金流和投资子弹相匹配。帐很容易算。短期内难有增量。

各GP能拿到长期资本，就本已将机构拉开了距离。而中国有无较多的长期资本？海外的长期资本又能投给谁，市场很清楚。 

综合以上的募资现状，市场好时加快速度、奔跑，抓住时机，择时借势。现在慢下来，作为IR该做些什么来应对疫情后的募资环境？ 

夯实做自己的PA

募资岗位各家GP有创始合伙人、募资合伙人、IR负责人及IR助理等角色参与。

募资也不仅仅是简单只是“募”的环节，对于IR级别职责定位只是一个标签，你的能力圈和用心度，决定了所能你真正做到的层级。

是否仅做个一问三不知只会传达信息的入门级IR小姐姐，还是能与LP独立沟通，甚至独立撰写募资说明书；或能有全面募投管退的高度和角度去思考IR的工作内容和定位。

无论怎么，但也需要不同层级的人做好不同层级的事，分工不同，目标一致。一个人干不了众多事无巨细的工作。

募资工作分为对内对外。

募资对外：需要把自己定位在合伙人的高度

其一，夯实募资信息，细化更新+匹配LP募资网络。

其二，如何维护LP关系，如何建立沟通和信息披露机制：

突破LP内部组织的重重迷雾，熟悉各个层级和职能划分，决策层与执行层双管其下，从上到下，从下到上，不同关键节点找到所对应的关键人。决策者不是机构而是人，找到最终决策人将大大缩短LP的决策时间。

提升募资效率要鼓励对方拒绝你，知悉拒绝的原因以便阐述误解及发现自己的短板。趁着眼下不忙的时候，继续与之前没有投你的LP静下心来聊聊，他为什么没有投你，顾虑是什么？

并对于LP的所有问题或诉求，不推诿、不耽搁，特别是挑战的、质疑的、拷问的意见，提炼合理化说明，并不断调整募资策略。

不要只是LP有钱时才去找LP，也别总是想着有求于LP，你能给予LP什么？好的业绩？还是其他？

其三，走过必留痕：

基金团队每个人平常做的任何一件事都是在做募资，所有圈子里的每件事、每个行为，都是在募资。LP都会看到这些行为，并关注圈内相关利益方的反馈。

圈子窄，防止LP之间互通信息的交叉验证，所形成的负面评价很难有机会去解释或扭转。

募资对内：做好战略计划及案头工作。

其一，具有基金战略思维和对已投项目的如数家珍：

深入理解所募基金的策略精髓，并通过已投项目对行业有一定的认知，找到自己的标签及差异化。

更要熟悉各潜在LP差异化诉求和不同资金属性，对LP的关注点、决策机制、合作方向了然于胸。

向LP宣讲你的投资策略时，更要明白背后的逻辑，并将其与过往的投资案例相印证。

其二，如果你是LP，请换位思考：

LP怎么选择GP，作为LP你需要得到什么样的数据和信息帮助你做决策？LP为什么投你？你的基金投公司投什么？站在对方的角度，原理都是一样的。更多的LP喜欢与真正专业的IR沟通才有效率，而不是千篇一律的常规募资说明书信息。

其三，数据即PR：

提供什么样的信息来帮助LP做判断？除了最基本的项目信息如数家珍及发展动态，基本的MOC、IRR、DPI等等数据，不同评价指标的排序及具体的考量，从不同角度呈现你的投资逻辑言行一致，需要详尽梳理，提炼总结。

向美元募资及美元FOF学习他们的数据逻辑及严谨度，而不是简单的复制投资策略和投资逻辑。

看脚下，不断行，莫存顺逆！

募资仅是个表象动作，做更专业的IR需要：

1、勤奋是所有机会的前提

夯实募资信息细化更新+匹配，每家拜访深入了解各LP真实的诉求，绘制自己精准匹配的LP地图。调整投资策略寻找仍有机会的LP。

2、知道用什么学习什么的“学习力”

对于募资不仅仅学习募资或LP知识。把基金的投资策略、所有已投项目的投资建议书，加上一定量的行研，花点时间精力认真读懂。先有框架感的拆解你的目标，成体系的单点突破，细化到每天的计划清单。

如能掌握拆解投资地图的三横九纵，思考如何将现有的募资说明书如何迭代得更好，如何更好的讲你基金故事的逻辑。

3、舍九取一的效率

高效的重构时间，一定时间内专注吃透一个细分领域，基于IR职能迁移式学习及重新构建新领域实践应用的能力，具备U盘式职场人来夯实和应对行业周期变化或每个寒冬，甚至黑天鹅的不确定性。

4、加大投后能力和寻求更多退出机会

所有机构都提倡投后管理，但实质重视度和是否真有投后能力和资源。现疫情做的最多或能做的，是如何帮助或更多关注被投企业的发展情况。如何提前布局帮助企业的成长，或如何搭建已投企业共同学习成长平台成为众多GP思考的课题。

主动策划退出。现存情况募不到，投不出，已投萧条一片。中长期退出后续的隐患会再持续。原来有希望上市退出的项目，现因疫情估计又退后了一拔。能上的都是熬出来经过了市场洗礼。

S基金短期内难有爆发，现会因各家大量库存项目退出的需求强烈，可能会加快S基金在中国的落地速度。现可能存量项目的投资及并购整合的趋势和机会。

最后，无论世事如何变迁，看脚下，不断行，莫存顺逆！

作者简介：李洁

深圳分享投资管理合伙人& 

北京混沌分享 创始合伙人

母基金周刊“IR成长计划”导师