把货上足，是TOPSPORTS拿到结果的首要条件。为了适配货架场，TOPSPORTS将全渠道货盘同步在抖音电商售卖。尤其是新品发售铺货抖音电商平台，从源头增加商品卡成交可能性。

而为了匹配用户搜索的精准结果，TOPSPORTS在商品卡的优化上也做足了功课。例如，把春季服饰趋势热词“欧若风”放进标题里，关联热点提升用户搜索量。

此外，保证商品卡与直播间同价，从“搜+逛”拿到的双重流量，实现有效转化。今年2月，TOPSPORTS运动旗舰店爆品商品卡GMV同比增长19.6倍。

波动的市场里，商家“降低风险偏好、提高生意确定性”的倾向更为明显。货架、搜索这些场域里涌动的购物欲望背后，往往是消费者的明确预算。经营好商品卡是商家拿到稳定生意结果必须做足的基础工作。

今年1月，商品卡相关的利好消息再次传来。商家开始普遍热议，如何力争在抖音电商完成指定免佣任务。“添加热词到标题”、“提高商品质量分”，也陆续成为拿下“商品卡订单免佣资格”的标准动作。

据透露，除了TOPSPORTS，2022年入驻抖音电商的美瞳品牌Sweet Color，单月商品卡免佣金额30多万元。

商家们深深感知到，做好商品卡订单有两重利好。尤其是对新入驻型商家、内容薄弱型商家的商家，投入小成本甚至0成本就可以享受确定性免佣。

红人品牌Niann Niann在抖音达人12天未开播的前提下，旗下商品卡静默成交超1000万元，不足半个月免佣数十万元。

而拿到这一成绩，Niann Niann却几乎没有额外成本——直播爆款上架货架场，主图上传红人直播间讲解切片，所有链接保持与直播间同价，商品标题里添加热点趋势词、风格词……每个运营动作都在促使顾客随时、随心下单。

还有一些商品卡销售占比高的类目，能够节省更多佣金成本。比如，知名美妆品牌韩束，相当一部分生意主要来源于直播形成的商品卡带动销售。2月，韩束在抖音电商上架重磅新品次抛精华，直播蓄势作用下，新品商品卡曝光PV顺势增加54%，2月全店商品卡免佣金额高达87万元。

市场环境决定了，“追逐利润”变成了所有商家的第一要务，尤其是成本敏感型商家。在亿邦动力的调研中，商家们的普遍心态是“要精打细算过日子”，不想“赔本赚吆喝”。

在同商家的交流中，他们不只一次提及抖音电商年初发布的9条政策。这也意味着，能让商家降本增效的，不只是商品卡免佣。抖音电商今年实际上做到了“近百类目免佣或降佣”。在商家看来，这些直接且密集的降本政策，正是对满足商家第一要务的快速响应。

例如，生鲜行业自身带有经营成本高、毛利低、竞争激烈的特点。2025年抖音电商推出生鲜类目全域免佣活动。“平台佣金少1个点，利润就多1个点，店铺运营就可以多投入1个点。”专卖鸡蛋的燕归谷生鲜企业店相关负责人坦言道。

日用百货、厨具、男装、内衣裤袜、眼镜服配也是中小商家集中度较高的类目。但今年以来，商家惊讶地发现，抖音电商将这些类目从5%的固定佣金率降至0.6%的灵活佣金率（其中1.4%为确定性免佣，3%则会充值进入千川账户）。这也促使利润微薄的商家，能大幅省出利润。

至于那些尚处于冷启动期的新商，抖音电商也会有所“关照”。只要商家能在入驻首月卖出首单，就能拿到100%免佣，且以现金形式返还。一位新入驻抖音电商的食品企业老板刘聪告诉亿邦，每月通过免佣、降佣政策，节约出来的5万元佣金，相当于小型直播团队一个月的工资支出。

与降免佣政策一样，“巨量千川退款退费补贴”也是高关注度的政策之一。调研过程中，高付费打法的内衣商家郑安曾告诉亿邦，自己前两年的大部分营销预算都留给电商渠道，但如果平台退货退款率高，就会造成这部分投放预算损失，白白浪费。时至今年，他也在反复纠结，后续是否还要持续投放。

而新政策完全打消了上述商家的疑虑。针对巨量千川成交订单，倘若消费者全额退款且满足条件，推广费将自动返还至商家账户。

“今年可能真的不一样了，政策力度之大且精准有效，给2025年开了个好头。”郑安认为，政策效果的进一步显现，也让更多商家开始仔细研究抖音电商的条款细节。

为了进一步降低商家在平台内的经营成本，抖音电商还从商家经营的多个环节做出调整。比如全面下调运费险刊例价，为商家至少节省10%的运费险成本。再比如，降低了34个一级类目商家的保证金，最高降幅达85%。有店群模式的商家对亿邦动力表示，光是降低保证金这一条，都帮他节省了十几万元资金。此外，符合条件的中小商家还可以享受抖音电商小商家帮扶基金扶持，在平台内实现动销和成长。

成本洼地，原本是电商相较于传统商业的最大领先性。站在管理学大师迈克·波特的视角去看，取得总成本领先，永远是企业需要追逐的核心战略之一。因此，没有商家会甘愿放弃在具备成本优势的平台经营。

更为重要的是，只有电商平台减轻了商家在渠道经营侧的诸多负担，才能让商家赢来更多成本空间与时间精力，用来提升产品品质。而只有持续、极致的新品、爆品，才能带动消费。

02 优化服务，消费者体验和商家诉求“两手抓”

电商崛起是因为提高了双边网络效应，但如今却显得“没那么高效”。不少服饰商家都曾向我们流露出对电商退货率的担忧。

更有商家测算出了一套盈利模型，如果想要在电商平台赚钱，对定价倍率、库存动销、付费流量比例、退货率都有近乎精密的达成条件。其中，“退货率变数最大，一旦飙上去了，基本不赚钱。”风格女装品牌商家石倩说。

“每100元成交，至少需要8元（包装、二次物流运输成本）应对异常售后。”据石倩测算，按照行业的实际签收率来评估，平均水平不足35%——这也意味着，每10笔订单中，就会有六、七位顾客会发起退货、退款。而随着竞争加剧和消费习惯的改变，其他品类退货率逐年上升的问题也日趋加重。

抖音电商正在努力保障商家利润空间，降低退货率。例如，尽量让消费者在下单前货比三家，从而减少用户在下单后、收货前频繁比较同款商品的情况。

而针对退单率高的异常用户，抖音电商也将减少运费优惠、优惠券，以及调整运费赔付。对于仅退款申请，平台则会主动介入，关注其合理性，从严处理。

“退货情况确实有好转。我们内部员工也测试过，以前下单后，订单页面下方会推送同款低价产品，现在几乎都没有了，更多的是其他类目产品和款式不一样的同类产品。”顺德小家电商家刘蕾告诉亿邦动力，店铺的整体退货率比去年下降了两三个百分点。