天狮国际财富俱乐部介绍山西省财富市场发展状况

山西省财富市场发展状况

一、山西省私人财富客户现状：以财富保值增值为主要目标

经过近两年的发展，山西省的私人财富客户呈现出新的特征。因此，本节在观察各省高净值客户总体概况的基础上，重点聚焦财富客户资产配置及相关需求，从数量、资产规模、资产配置、机构选择等多个角度勾勒出山西省财富人群的画像，以充分把握山西省财富人群在个人资产配置方面的特点。

（一）高净值客户总体概况1、高净值家庭：山西省高净值家庭数量稳步上升

根据最新发布的《2020胡润财富报告》数据显示，截止到2019年末，全国可投资资产在600万元以上的家庭共144.2万户，较2017年增长7.7万户；可投资资产在1000万元以上的家庭约86.9万户，较2017年增长约4.6万户。从区域来看，东部地区5省市高净值家庭数量仍最多，远超其它省市。

就山西省而言，省内可投资资产超过600万元的家庭数量为1.8万户左右，较2017年增长约500户；可投资资产在1000万元以上的家庭9020户，较2017年增长500户。从近年的变化趋势来看，山西省的高净值家庭数量正处于稳步上升的状态之中。其他省份中，陕西、河北、湖北、重庆等地高净值家庭数量与山西省接近，可投资资产超过600万元的家庭均在1.8万-1.9万户之间。

图14：全国高净值家庭区域分布情况（户）

数据来源：2020胡润财富报告，普益标准整理

2、超高净值家庭：山西省超高净值家庭数量有所减少

对于超高净值客户，截止到2019年末，全国约有6.4万户家庭可投资资产在一亿元以上，较2017年减少约0.1万户；以国际3000万美元的标准来看，约有4.5万户家庭的可投资资产在3000万美元以上，较2017年增加510户。超高净值家庭的区域分布与高净值客户区域分布类似，同样是东部地区的5省市数量最大。

就山西省而言，省内可投资资产超过1亿元的超高净值家庭数量870户，较2017年减少10户；可投资资产在3000万美元以上的家庭460户，较2017年减少10户；减少的超高净值的家庭数量主要是位于财富顶端的客户群体。

图15：全国超高净值人群区域分布情况（户）

数据来源：2020胡润财富报告，普益标准整理

（二）山西省私人财富客户观察

对于高净值人群而言，如何对其所拥有的资产进行分配，以保障财富的安全与增值，始终是他们关注的问题。针对这一情况，专业的财富管理机构顺势而生，基于资产配置理论[6]，帮助财富客户在不同种类资产间选择最优配置方案。对山西省而言，近年来由于大量的民间资本被释放，配合着煤炭价格的走高，山西高净值人群的数量不断增加，成为各路金融机构竞相追逐的对象。早在十年前，各家商业银行的私人银行部门就已经开始加速布局山西市场，目标均对准了山西省内的“富人”群体。

由于山西省的区位因素和能源依赖性两大特点，使得省内高净值人群与全国高净值人群存在一定的差异。为了更好地探析山西省内的财富群体的特点，进一步了解山西省高净值客户在资产配置方面的需求、偏好与困难，本报告对山西省内高净值客户进行了一次深入调研。

本次调研在调研方法上直接面向高净值客户进行一对一深入调查，确保能够拿到反映高净值客户真实想法的一手资料，保证了调研结果的真实性、准确性；在调研内容上，除观察山西省高净值人群的基本概况之外，将调研重点聚焦在客户资产配置需求领域，深入了解了山西省高净值客户的资产配置基本情况、面临的主要问题和资产配置机构的选择、需求和偏好等相关问题，并对调研结果做多维度对比分析，以充分把握山西省高净值人群在资产配置方面的需求特点。针对山西省高净值客户的一对一调研，采集的有效客户样本共计358个。

总体来看，山西省高净值客户以企业中高级管理层和退休人群为主，年龄层次呈现两极分化，他们在资产投资配置中通常会倾向选择品牌形象更好的金融机构，比较看重服务态度和投资收益，投资目标主要以财富保值和增值为主，但缺乏相关专业知识，因此更偏好现金储蓄和银行理财产品。

1、客户基本情况（1）年龄分布：呈现两极分化

从山西省私行客户样本的年龄分布来看，整体分布呈现两极分化。40岁以下年轻客户占比远高于全国水平，40-59岁正值壮年的客户在较全国占比偏低，60岁以上客户占比偏高。

总体来看，一方面山西省高净值客户老龄化较全国更加严重，这类人群自主管理财富的愿望不强烈，往往偏好私人银行提供的投资建议和指导，并有显著的财富传承需求；但另一方面，山西省新一代富人群体也已逐渐成长壮大，他们通常接受过良好教育，思想开放度更高，对于专业化、线上化资产配置服务的需求不断增加。

图16：2020年山西省私人银行客户年龄分布对比

数据来源：晋商银行，普益标准

（2）学历分布：本科和硕士学历占比超过一半

从山西省私行客户样本的学历分布来看，本科和硕士学历总共占比为51%，大专和初高中总共占比为44%，合计达到95%，仅有很少一部分为初中及以下和博士研究生学历。

图17：年山西省私人银行客户学历分布情况

数据来源：晋商银行，普益标准

（3）身份构成：企业中高级管理层和退休人群为主

从山西省私行客户样本的身份构成来看，除去“其他”，占比最高的是企业中高级管理人员，占比是25.14%；其次是退休人群，比例为17.32%；创一代、职业投资人与二代继承人的占比均不到10%。

图18：2020年山西省私人银行客户身份构成情况

数据来源：晋商银行，普益标准

（4）家庭年可投资资产规模：过半调研客户家庭年可投资资产规模低于300万

可投资资产指剔除自住性房产的私人财富，包括投资性房产和金融资产等。从山西省私行客户样本的资产规模来看，55%的私人银行客户家庭年可投资资产规模在300万以下，30%的私人银行客户家庭年可投资资产规模介于300-600万，15%的私人银行客户家庭年可投资资产规模在超过600万。

图19：2020年山西省私人银行客户家庭年可投资资产规模情况

数据来源：晋商银行，普益标准

（5）投资目标：财富保值与增值

从山西省私行客户样本的投资目标来看，山西省私人银行客户的关注点主要在财富的保值增值方面，相比之下，对财富传承、生活品质的提升和子女教育方面的关注略少。

图20：2020年山西省私人银行客户投资目标

数据来源：晋商银行，普益标准

2、客户资产配置情况（1）家庭金融资产占比：七成家庭金融资产占比介于20%-60%

从山西省私行客户样本的家庭金融资产占比情况来看，七成左右私行客户家庭金融资产占比在20%-60%之间，一半家庭金融资产占比在40%以上。

图21：2020年山西省私人银行客户家庭金融资产占比情况

数据来源：晋商银行，普益标准

（2）投资工具：现金储蓄和银行理财产品为主

从山西省私行客户样本的投资工具使用情况来看，有七成左右的客户选择了现金储蓄和银行理财产品，不到三成客户配置了保险、公募基金、债权、股票和信托相关产品，仅有少部分客户对投资性房地产和海外资产进行了配置。

图22：2020年山西省私人银行客户投资工具使用情况

数据来源：晋商银行，普益标准

（3）客户在资产配置中面临的困难：缺乏专业知识

山西省高净值客户在资产配置中主要面临以下几大类困难：一是在面对各类资产的收益率普遍下降的背景下，多数客户想要通过投资增厚收益，但同时既担心市场波动，又不知如何控制风险；二是缺乏专业知识，不知道如何优化资产配置方案。其他困难还包括投资品种过多，管理复杂度较大、不知道应该投什么资产、没有时间进行打理等问题。

图23：2020年山西省私人银行客户资产配置中面临的困难

数据来源：晋商银行，普益标准

不同可投资资产规模的家庭在资产配置困难中也存在一定的差异，主要体现在家庭可投资资产介于300-600万之间的客户对于资产收益率下降的担心较为严重，随着客户家庭可投资资产规模的增加，客户逐渐开始担心宏观经济的不确定性、资产配置的优化以及手中富裕现金的投向等相关问题。

图24：2020年山西省私人银行客户资产配置中面临的困难VS家庭年可投资资产规模

数据来源：晋商银行，普益标准

（4）对金融科技配置资产的接受度：接受程度较高，部分客户担心技术的成熟性

从山西省私行客户样本对金融科技的接受度情况来看，有一半客户对金融科技配置资产表现出明确兴趣，表示金融科技配置资产更加专业、线上化操作便捷；三分之一的客户没有表现出明确兴趣，但也没有排斥，主要原因是担心金融科技技术的成熟性；只有7.26%的客户对金融科技没有兴趣，他们更愿意直接与客户经理沟通；另外还有10.89%的客户没有听说过金融科技。

图25：2020年山西省私人银行客户对金融科技配置资产的接受度

数据来源：晋商银行，普益标准

分年龄段来看，50岁以下年龄段私行客户对金融科技接受度更高，50岁以上年龄段客户中较多不能接受或未听说过金融科技，同时高年龄段相较低年龄段客户更加担心技术的成熟性问题。

图26：2020年山西省私人银行不同年龄段客户对金融科技配置资产的接受度

数据来源：晋商银行，普益标准

3、客户对于资产配置机构的选择（1）选择机构现状：半数以上选择听取专业机构意见，三分之一自己决策

在时间、精力有限的情况下，非专业投资客户通常仅能感受到宏观经济走势变化和所处行业变动，而对于资产管理领域的变动感知则具有一定的滞后性，大类资产配置与调整的能力也相对较弱，实现资产的保障与增值的难度较大。山西省私人银行客户人群大多能认识到个体决策的局限性，在资产体量较大的情况下，仅靠个人是无法做到财富的专业化管理的，如何分配低风险与高风险资产的比例、持有哪类基金、如何选择私募股权标的公司、股票应该在何时以何价收售、房产是否应该在近期售出等相关知识，是普通投资者较为欠缺的，所以他们更加依赖机构提供专业性的投资建议。

图27：2020年山西省私人银行客户机构选择情况

数据来源：晋商银行，普益标准

（2）选择机构时主要考虑的因素：服务满意度、专业性、投资收益与品牌形象

通常高净值人群较普通客户会更加注重贴心且专业化的服务，因此在机构选择上，山西省高净值客户主要的关注点在于从业人员的服务满意程度，而满意度与服务团队的专业性以及投资收益是分不开的；同时，品牌形象是机构实力的直观展现，也是财富客户选择机构时考虑的重要因素之一。

图28：2020年山西省私人银行客户选择机构考虑的因素

数据来源：晋商银行，普益标准

（3）对机构服务的期望：看重长期投资理财规划、财富保值与传承

从山西省私行客户样本对机构服务的期望类别来看，70%以上的客户希望机构可以提供长期的投资理财规划和财富的保值与传承相关服务，也有部分客户希望机构可以提供管理咨询服务，包括税务、法律、投融资等相关业务咨询。

图29：2020年山西省私人银行客户对机构服务的期望

数据来源：晋商银行，普益标准

从年龄段来看，50岁以下人群对于企业投融资服务的需求整体高于50岁以上人群，50-59岁人群对于财富保障与传承和长期投资理财规划的需求高于其他各年龄段。这主要因为50岁以下的人群正处于事业发展阶段，而50-59岁人群的一般事业已经基本定型，他们更多考虑的是退休后的生活保障问题。

图30：2020年山西省私人银行不同年龄段客户对机构服务的期望情况

数据来源：晋商银行，普益标准

从可投资资产规模来看，资产规模300万以下的客户群体对于财富传承与保障和长期投资理财规划的需求较高；随着资产规模的扩大，客户对机构服务的期望更加多元化。结合山西省地域特征可以推测，资产规模300万以下的人群财富目标主要以承担较小风险的前提下保值增值为主，而资产规模300万以上的人群则更多为企业主、股东或企业高管，这部分人群需要对企业进行再投资来扩大经营，对于资金的流动性要求也比较高，因此衍生出更多企业投融资、税务法律咨询等方面的需求，对金融机构服务丰富性的要求更高。

图31：2020年山西省私人银行不同资产量客户对机构服务的期望情况

数据来源：晋商银行，普益标准

4、整体观察结果

从山西省私人财富客户样本的调研情况来看，私人银行客户年龄分布呈现两极分化，职业主要为企业中高级管理层和退休人群。由于缺乏专业知识，且这类人群风控意识相对较强，目前投资理财的工具以银行理财和现金储蓄为主。在机构的选择上会更加注重其财富管理团队的专业性与过往的投资业绩，偏好具有更好品牌形象的知名机构。结合客户的身份画像，除了传统的财富管理之外，高净值客户还期望机构能够提供更加多元化的服务，包括税务咨询、法律咨询、投融资咨询等管理咨询相关业务。

基于对山西省高净值客户调研数据的整体分析，可以发现目前省内的私人银行客户需求还没有得到充分满足，主要问题体现在机构提供的财富管理服务与客户需求存在一定差异，市场供需不匹配等问题。因此，金融机构应从高净值客户需求出发，结合客户人生规划与生命周期，帮助客户进行资产的合理配置，量身定做财富管理计划，并提供更多的增值服务。此外，私人银行客户不同于一般客户，需求具有较强的特殊性、专业性和私密性，金融机构应成立富有经验的专业团队，为高净值客户提供更加私密、专业的服务。

二、山西省财富机构现状：种类齐全但发展处于中游

探索了山西省私人财富客户需求方面的现状后，本节聚焦作为山西省财富市场主要供给方的银行、保险和证券类金融机构，从供给端角度探索山西省私人财富机构的现状。

（一）银行机构1、山西省银行私行发展概况

山西省银行私行客户数量在全国处于中游。自2007年中国银行率先开展私人银行业务以来，商业银行的私人银行业务已经发展了近13年，基本覆盖了所有的省份。从私人银行服务数量和客户资产规模来看，山西省的排名均处于中游，客户数量仅1.16万人，资产规模约为1688.88亿元，均仅占总数的2%左右。

表6：全国各省市私人银行客户数量及财富规模分布（2019）

数据来源：《中国私人银行发展报告（2020）》，普益标准整理

2、山西省私行理财产品情况

全国性银行占据了山西省私人银行理财市场的主要份额。从产品发行数量来看，截至2020年12月，商业银行在山西省发行的私行产品共20820款，占所有私行产品近一半，其中股份制商业银行发行的数量要高于国有控股银行，这与私行客户数量和客户资产规模的趋势相反；从存续产品的数量来看，2020年12月末，山西省区域存续的私行产品数量共2676款，占所有存续私行产品81.24%，其中股份制商业银行存续的产品数量约是国有控股银行的2倍。

图32：私人银行理财产品数量情况（截至2020年12月）

数据来源：普益标准

（二）保险类机构

本省保险机构数量较少。截至2019年末，山西省有法人保险公司1家，为中煤财产保险有限公司，成立于2008年1月3日，注册资本9亿元，经营范围包括财产损失保险、责任保险、信用保险和保证保险、短期健康保险和意外伤害保险等。省级分公司共53家，较2018年新增了4家。分支机构中28家是财产险公司分支机构，剩余21家是寿险公司分支机构。整体来看，山西省的保险机构数量较少。

表7：山西省保险机构数量

数据来源：《山西省金融运行报告2020》，普益标准整理

人身险在保费收入中贡献最大，太原市名列前茅。从原保险保费收入来看，截至2020年第四季度，山西省共实现原保费收入932.77[7]亿元，仅占全国总保费收入的2.1%左右。其中，人身险收入694.92亿元，占总保费收入的74.50%，人身险以寿险为主，保费收入达517.01亿元；财产险收入237.86亿元，以机动车辆保险为主，保费收入达179.07亿元。从地区保费收入来看，太原市的保费收入最高，远超其他城市，达264.06亿元，占总保费收入近3成；其次是运城市，达119.81亿元。

（三）证券类机构

证券成交额波动上行，债券交易成为主力。从历史数据来看，山西省的证券成交额整体呈现上升的趋势，在2015年有较大幅度的上升，这主要是因为2015年的股市行情火热，股票成交额增长了两倍以上，带动整体成交额的上涨。而在此之后，股票成交额一路下行，在2019年才有所回暖。与此同时，债券市场成交额则一路上行，到2019年达3.91万亿，是2011年的800多倍，成为了山西省证券交易的支柱。基金成交额总体呈现波动上行的趋势，到2019年达719.90亿元。

图33：2011年-2019年山西省证券市场各类证券成交额