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  • 保险之星王秦梅:做永开不败的花
  • 2020-06-17 12:53:40 作者:经理人网 来源:http://www.cngupei.com/ 浏览: 68 次
  • 原标题:保险之星王秦梅:做永开不败的花 来源:经理人网

    「导读」她在保险土壤中孜孜不倦地吸取各种营养,迎风怒放。

    ■ 文/余马兰

    王秦梅从来没有退休的打算,她认为工作着的女人是最美丽的,一旦停下脚步就会变成凋谢的花朵。而她这朵花根植在保险土壤中孜孜不倦地吸取着各种营养,从成就感到喜悦感,从归宿感到自我价值的实现,在这里她迎风怒放、收获成功。

    阴差阳错入行

    1993年大学毕业后,王秦梅被分配到中国黄金管理总局下属的一家国营单位,做着与自己计算机财会专业对口的工作——会计师。当时的王秦梅压根没想过自己会与保险结缘,她规划中的职业生涯是沿着财务线岗位一路向上,并为此努力考取了高级会计师等专业职称。谁也没想到,四年后,她却开启了自己的保险销售生涯,而且一干就是22年。

    这份职业的开启是从一次阴差阳错的动员开始的。在当了四年会计师后,王秦梅成了一位“剩女”。“当时我快30岁了,还没有男朋友,我妈天天在家里唠叨,什么时候把这老姑娘嫁出去,她就开心了。此时刚刚加入太平洋保险洛阳中心支公司的一位好朋友梅姐对我说,我的生活圈太窄小,而从事保险业可以认识各行各业的人,更有可能遇到优秀的意中人。”于是,王秦梅在这位推荐人动员下也加入了太平洋保险洛阳中心支公司。

    一开始,王秦梅只是打算请三个月假去兼职试试看,保险卖得好就继续,卖不好还是回来做会计。可是公司的财务科长拒绝了她的长假申请。经过慎重的考虑,王秦梅心一横干脆辞去工作,全心投入保险事业。

    不过陌生的行业很快就给了王秦梅一个下马威,前四个月里她都是零单,完全没有业绩,这对她而言的确是不小的打击。但是她却没有放弃,因为推荐人梅姐的悲惨经历令她真正理解了寿险的意义和功用,让她有了寿险信仰。

    梅姐属于走投无路进入保险行业的,她第一次婚姻因为老公出轨而结束。为了拿到孩子的抚养权,她放弃了包括房子在内的所有财产。再婚之后,生活压力颇大的她选择了保险行业,因为这个行业可以带来梦想,而且是不需要本钱、不需要投资的行业。然而,在仅仅推介王秦梅加入公司半个月后,梅姐就突发疾病去世,甚至都没来得及教王秦梅怎么写投保单,也没来得及给自己买一份保险。在梅姐离世之后,太平洋保险洛阳中心支公司出于人道主义捐赠给她的孩子2万元。但是,2万元钱换不来继父对孩子的抚养,生父对孩子也是不闻不问,最后是孩子的舅舅把孩子领回了家。眼见这个家庭这样的境况,王秦梅的内心特别难受,她不禁思考,要是梅姐给自己买了一份保险,受益人写的是儿子,那儿子的境遇可能会有巨大的不同。这个时候她才正确理解了保险的意义,那是危急关头的救命钱,是突发状况时对孩子的交代。更何况在当时社保尚不完善的情况下,保险能起到的保障意义更大。她就此坚定了决心,要帮助更多的人明白保险的意义所在。

    坚持浇铸成长

    即便缺少师傅引路,前路困难重重,但是王秦梅丝毫没有放松专业知识学习。整个岗前培训班里就她一个本科生,她利用原来学财务的优势,对各种险种进行分析,计算各种计划书,对所有保险产品了解得滚瓜烂熟,为未来的厚积薄发奠定了格外扎实的基本功。

    秉承着可以帮助更多人了解保险意义的心态,王秦梅每天骑着自行车,风里来雨里去地进行陌生拜访。到了第四个月,就在她都快绝望的时候,第一个客户出现了。

    “当时,我跟她讲了梅姐的故事,把她给讲感动了。不是我保险知识讲得多好,而是她听着听着有触动了。”回忆起第一单,王秦梅的印象非常深刻。那是一个酒店的老板娘,觉得自己和梅姐的年龄差不多,而且也有一个孩子,所以很担心有意外出现不能顾全孩子,于是她选择买保险。

    第一份保单给了王秦梅在保险业继续奋斗的信心与勇气,她继续坚持不懈地开展陌生拜访,一年后就成为了公司的展业能手。紧接着,王秦梅开始思考进行增员与组织发展,搭建起自己的团队。然而在那个年代,大多数人对保险都报以怀疑态度,她接触的许多人都不敢加入进来,觉得保险是骗人的,担心保险公司说不定哪天就倒闭。怎么办?王秦梅从家人开始入手,把大哥、大嫂、二哥、二嫂都增员进了公司。有了家人信任的背书,她可以拍着胸脯对其他人说,谁说保险骗人的,骗人我为什么会让亲哥亲嫂子来做?大家一看这样的情形,渐渐也就被她打动了,团队由此一步步壮大起来。当四位家人都转正的时候,王秦梅也成功晋级为业务主任。

    如果说起初接触保险是为了扩大生活圈以便寻找到人生的另一半,那么王秦梅果真是在经营保险的过程中认识了先生。然而先生早在1994年就到深圳发展,结婚后两人长期处于两地分居的境地,仅在逢年过节得以短暂团圆。时间一长,先生对于这种状况产生了不满,到最后甚至给王秦梅传真了一份离婚协议书,表示她如果不来深圳两人就此离婚。

    此时的王秦梅已经在太平洋保险洛阳中心支公司建设出一个300多人的团队,个人月收入也超过万元,但是为了家庭的和谐团圆,她含泪割舍掉这一切,离开了家乡。

    新跑道再起航

    2000年年底,初到深圳的王秦梅难过而迷惘,面对完全陌生的环境,广东话也完全不会,一切都得重新开始。但是,处处都在建设、一片生机盎然的深圳又让王秦梅感受到了希望与活力。这是一个新的城市,就有新的机会,王秦梅重新加入了太平洋保险深圳分公司。

    从零开始的王秦梅又选择了最基本的方式推进保险事业——电话陌生拜访。她将业务重心聚焦到意外险上,拿着一本联通黄页,一天打150个陌生电话,都是打给各家装修公司,主要推销建筑工程意外险。当时很多保险业务员都是打黄页电话来推销产品,所以大部分电话会遭到拒绝,对方不是直接挂断就是抱怨“烦死你们卖保险的,别再打了”。王秦梅与其他业务员不一样的地方在于,她心态平和且坚忍不拔,面对拒绝依然会坚持尝试。

    有一次王秦梅拨打一位包工头王先生的手机,第一回对方也是直接挂断。不过她并没有死心,十分钟后又拨打过去:“王老板,你现在心情好点了吗,你刚才挂了我的电话,我还没讲完,我接着给你讲。”饶是这样,王秦梅收获的还是一顿骂。不过她也从骂声里听出了转机,当王先生在电话里用见面谈挑衅她时,她按照王先生说的地址径直就去了。

    当时没有地铁,又舍不得坐出租车,王秦梅这一路坐了56站的公共汽车,最后又换乘摩的绕来绕去,才终于到达王先生提供的地址。那是一个已经距离关外非常远,尘土飞扬的大工地,既没路牌也没厂房更没公司,只有推土机推的土方。下车的那一刻,王秦梅完全懵了。随后,她再打电话给王先生却一直无人接听,她急得眼泪都流了下来。在烈日灼人、毫无绿荫的山顶,她撑着一把小伞蹲在地上最后尝试着给王先生发送了一条短信。

    幸好,没过多长时间,王先生给王秦梅回复了电话。问清楚地方后,他开着车来到了王秦梅身边。他下车说的第一句话让王秦梅至今印象深刻:“你是不是刚来深圳?”没等王秦梅回答,他接着说:“你一定刚来深圳,否则我说这个地方一般人都不敢来,因为太远了,结果你还敢来说明你不知道这里的远近。”接着,王先生带着一路折腾还未顾得上吃饭的王秦梅去吃饭,就在饭桌上签下了王秦梅在深圳重启保险业务的第一单。

    这张3000元的小单能当场签下,离不开王秦梅对产品的烂熟于心,离不开她将计划书直接带在身上的专业度。第二年,等到公司推出分红险的时候,王先生向王秦梅购买了年缴保费75万元的产品,帮助她当年就成为了MDRT会员,让她在公司一下子名声大震。不仅如此,被她的坚韧力和专业性所折服的王先生,还帮她转介绍了很多客户,甚至将她的故事当作教育子女的典型案例。

    今天,当王秦梅蜕变为一名业内鼎鼎大名的保险销售精英的时候,王先生也已是深圳一家著名房地产公司的老总,二人在互相影响互相帮助中共同成长。

    剑指高端市场

    太平洋保险总公司曾经拍过一个宣传短片《励程》,从全国筛选了一批优秀的保险代理人,用他们的故事激励新进人员,其中就有王秦梅。太平洋保险深圳分公司的很多成员,都是深受王秦梅的演讲和王秦梅的故事影响后,决定加入这项事业的。她用自己从刚开始骑着自行车卖保险,到后来开着福特、奔驰、宾利卖保险的一步步成长的经历,激发了众多人的创业激情,告诉他们只要脚踏实地努力,一定能在这个行业实现人生的梦想。

    多年的保险从业生涯,在王秦梅看来既有沉甸甸的收获,也历经过无比的辛酸。她的记忆中一直有一座天桥,她站在天桥上哭,泪水淌过被暴晒的脸庞,嘶嘶生疼。那是一份被拒绝了很多次又燃起很多次希望的保险单,每一次客户都要求她去当面洽谈,当面沟通之后客户又说回去等信。就这样颠三倒四跑了很多次,最后一次准备见面时,客户明明在公司却让员工谎称不在,这让王秦梅伤透了心,觉得人与人之间的信任怎么变成了这样,于是在被拒绝后走到天桥的时候没忍住就哭了。不过,哭过之后的王秦梅最后还是拿下了这一单。

    每每提及2007年获得讲师比武总冠军,王秦梅都觉得特别有成就感。因为这个奖项分外来之不易,太平洋保险在全国有着几十万人的行销大军,必须经过层层选拔,首先在分公司获得冠军,然后再从大片区突围而出,最后参加总公司的决赛才能获胜夺魁。

    尽管大部分时间与精力都投放在工作上,王秦梅还是会极力平衡事业与家庭,利用最精华的时间照顾家庭,也格外珍惜同家人共处的时光。孩子的睡前故事她和先生抢着给孩子讲,孩子的功课他们也一定会亲自检查和督促。

    谈到未来,王秦梅非常肯定地说:“保险业是一个朝阳产业,中国有着巨大的人口数量,市场前景必然会更加光明。不过,行业参与者未来一定会出现两极分化。”尤其是在经历了新冠肺炎疫情的冲击后,随着竞争的进一步加剧,不能紧跟时代步伐、不会线上经营的从业者,第一时间就会被行业淘汰。新时代的保险业,要求从业者拥有更丰富的专业知识储备,向专业化、高端化方向挺进,因为客户逐渐演变为教育水平更高、思维方式更新颖的90后、00后。

    相对应的是,管理者要带领好团队年轻成员,也需要顺应时代变化,转变自己的管理模式与思维模式。“这是一个高速变化的时代,管理者必须积极拥抱变化。过去保险代理人拓展业务,更多依靠勤奋,需要多跑多上门,但是在这个移动互联时代,你跑断了腿都不如年轻人手机做个直播、开个微信说明会来得更快更有效果。”不过王秦梅认为,单纯的线上经营和管理,也是远远不够的,保险的固有产品特性以及服务对象的复杂年龄结构决定了,谁能做到线上线下两条路齐头并进,谁能将二者结合得更好,谁就拥有更广阔的未来。

    历经多年的行业淬炼与沉淀,王秦梅的人生格局得以不断放大,她对自己的定位不再是一名保险销售人员,而是要跳出保险这个小圈子,成为一位家族财富规划专家。早在2017年,她就开始自费去系统学习家族财富管理相关课程,包括遗嘱、税务、家族办公室的架构师、传承师等。“作为有着22年一线销售经验和团队管理经验的从业者,我也要紧握时代脉搏,去开拓更高端的家族财富综合管理业务,服务好改革开放40多年来造就的高净值人群。未来,更大的舞台在等着我起舞。”

    附文

    个人荣誉榜

    ● 美国百万圆桌(MDRT)顶级会员

    ● 美国注册财务策划师(RFP)

    ● 亚太寿险大会特约讲师

    ● 太平洋保险深圳分公司五星讲师

    ● 2001~2010年连续十年获深圳市“优秀保险代理人”称号

    ● 多次荣获总公司最高荣誉“蓝鲸奖”,并获终身会员

    ●“2018福布斯中国保险精英评选铂金奖”得主

    *本文首发于经理人旗下《中国保险家》杂志

  • (责任编辑:网络)
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